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  • 突破终端销售瓶颈 陶瓷卫浴迎来销售新趋势-终端

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      突破终端销售瓶颈 陶瓷卫浴迎来销售新趋势-终端销售,陶瓷卫浴

      【卫浴网】品牌联盟大势所趋陶博会将至,为了吸引消费者的眼球,各大陶企商家可谓出尽了法宝,新品亮相、七星级展厅、甚至邀请养眼美女大跳钢管舞......这么用心良苦,无非就是一个目的——提高销售,换句话来说,一切为销售服务。销售桎梏日益突出就销售模式而论,则无非直销与经销。以直销为例,积极寻求与房地产商的合作见效快,然而国家等一系列调控政策不给力,开设店铺直面市场的预期效果理想,却又存在资金与管理上的力不从心。反观经销,似乎已是陶瓷卫浴企业界普遍认同的成熟选择。认真审视代理制的陶瓷卫浴经销时,仍会发现这样或那样的问题。一是市场信息反馈不及时或敷衍了事。不少的企业在研发新品或作产品调整时,都会首先向各地经销商咨询调查,有的企业甚至成立经销商委员会,为的就是希望能够及时接受市场信息。然而,由于经销店与直营店的管理方法不同,因此在管理上偶尔也会发生鞭长莫及的情况,从而造成了信息反馈滞后的情况。二是新品宣传与经销商上样不同步。陶企的新品宣传,除了宣传企业实力外,目的就是为新品造势,随后让新品大量普及,从而为企业尽快收回成本效益。可是,经销商考虑的却是利益问题。而经销商基于市场风向和利润较大化的考虑往往选择推迟陈列新品。新产品价格一般较高,市场反应多为慢热,对于经销商而言,慢热意味着他的热销产品展位一旦为新品替代,短时间内又无法迅速占领市场,得不偿失。各种销售系统应运而生面对日益突出的销售瓶颈,不少企业开始想尽办法来掌控终端。此时,各种以Ipad为载体的营销展示系统也应运而生。近日,记者在某品牌的发布会上,了解到从今年开始该企业就会开始使用这类型的营销系统,除了能带给消费者前所未有的视觉展示外,还能收集各种各样的产品数据,例如产品的点击率、各地产品的库存率、销售率,倘若有新品作为推广,也可先发新品图到系统,让各地经销商先热身,为上新产品上市作铺垫。当然,记者并不是提倡陶企都去搞什么系统,耗资巨大不说,关键并不见得适合自身特点。而是期望处在发展中的中国陶企能够多多思考,在终端掌控上改良方法、加大力度,从小处看是为了紧抓市场,从长远看更是将来规模发展的必要基础。同时,销售系统相对直销店来讲比较容易操控,而对于同时经营多个品牌的经销商来讲,管理上也存在一定的困难。品牌联盟整合资源既然销售系统只针对个别财雄势大的企业,那么中小型企业如何能突破销售瓶颈呢?经销商考虑的是利益问题,而企业除了考虑销量外,还会考虑品牌的宣传。因此,不少企业也开始另觅出路。战国时期有纵横家杰出代表苏秦以合纵之术结六国御秦,至当今世界各国家、地区或组织基于政治、经济等方面利益考虑而缔结的名目繁多的联盟,层出不穷,屡见不鲜。因此,品牌联盟,资源整合成了各大行业的趋势。以建筑陶瓷卫浴行业为例,那么与建筑装饰相关的行业又有哪些呢?或者说业主置业之后一般会购买哪些东西?譬如陶瓷卫浴、卫浴、家具、厨卫、漆料、灯饰、窗帘等等,不胜枚举。这些跨行业的相关企业联合起来组建一个品牌联盟,在促进销售的共同目标之下,终端之间客户资源共享。比如顾客在某企业终端店面购买家私,那么该企业员工有责任有义务询问顾客还需要什么,顺势推介其他企业的产品。或者客户资源互通有无,以便品牌联盟内各企业能够有针对性的宣传产品。翻阅一下资料,大家居模式其实也开始悄然走红,兴业家居就是其中一个以品牌联合的终端卖场。据了解,其除了集合建材陶瓷卫浴的展厅外,还集合了卫浴、橱柜等装饰展厅,主办方甚至连设计师会所都设置到终端卖场,这样消费者连寻找设计师的时间都节省,让消费者体验一站式服务的乐趣。由此可见,品牌联盟的组建不仅有利于减少中间环节,在一定程度上还可以拉近陶瓷卫浴生产企业与普通消费者的距离,有效减少不必要的成本开支。一方面消费者得到实惠,另一方面陶瓷卫浴企业通过非理性成本的压缩和主动降低利润来还惠于民,可以获得口碑,从而达到品牌宣传效果。品牌联盟的建设能更好的体现陶瓷卫浴企业在终端的利益诉求。组建业内品牌联盟,实现资源共享,无疑有利于行业的长远发展。企业想突破终端销售的瓶颈,大家居的销售模式相信会成为其中一种有效的途径。